Si pudieras escoger entre generar ventas con tu negocio ahora o dentro de 3 meses, ¿qué elegirías?
A no ser que sufras algún tipo de daño cerebral no detectado, con seguridad responderías: "Ivo, quiero vender ahora".
Es normal. ¡Todos queremos generar ventas desde el primer día!
Ese sentimiento de urgencia ha sido inculcado en nuestra mente desde que éramos bebés. El paradigma actual de la inmediatez tampoco ayuda demasiado, ¿verdad?
¿Cuál es el problema?
Pues que la venta es un proceso, no un fenómeno aislado. Se requiere preparación. El primer paso es conocer a tu cliente ideal o Buyer Persona usando plantillas específicas.
Comparte “verdad de la buena” y darás sentido a mi trabajo 🙂 
La venta es un proceso, no un fenómeno aislado. ¿El primer paso? Conocer a tu cliente
Esto es algo que los grandes comerciales y responsables de ventas entienden. Es una lección que se aprende después de múltiples fracasos, al intentar comunicarte con alguien a quien ni siquiera conoces.
Desgraciadamente, cuando se trata de comprender al potencial comprador, casi todas las empresas y emprendedores ponen las mismas excusas para prescindir del Buyer Persona.
- Falta de recursos.
- Falta de tiempo.
- Falta de un proceso estandarizado.
Al menos, esas fueron las conclusiones de un estudio de la consultora SiriusDecisions.
No sé a ti, pero a mí me suenan a las típicas excusas que tod@s ponemos cuando no nos apetece hacer algo.
¿Son también las excusas que tú pones?
Analicémoslas con más detalles ¿Te parece?
Por cierto, este artículo es uno de los módulos de mi Guía Extendida sobre el Buyer Persona. Aquí tienes todo su contenido 🙂
Típicas Excusas para precindir del Buyer Persona
Y QUE, A PARTIR DE AHORA, YA NO UTILIZARÁS JAMÁS
Falta de recursos
Si tienes recursos para crear tus campañas de marketing, crear contenidos y contactar con posibles clientes, entonces el problema no es una carencia de recursos, sino en dónde los inviertes.
Mi pregunta es ¿cómo puedes crear campañas de marketing sin conocer realmente a la persona a la que se dirigen? ¡Es como practicar tiro al plato con los ojos cerrados!
El marketing sin un Buyer Persona es como el tiro al plato con los ojos cerrados. #PalabradeCopywriter
Puede parecer absurdo (y lo es) pero, por desgracia, es algo muy frecuente. Tus estrategias comerciales y tu marketing de contenidos serían mucho más eficientes si invirtieras algunos recursos en crear un Buyer Persona. Nota aclaratoria: ¡Ahorrarías dinero!
¿Aún sigues ahí?
No me malinterpretes. No pretendo que inviertas meses en investigar a tu clientes ideal o audiencia sin hacer nada más. Empieza utilizando un Buyer Persona provisional y haz tus primeros intentos por generar ventas, etc.
Sin embargo, dedica también un tiempo y trabajo a estudiar y construir un Buyer Persona sobre la marcha.
Falta de tiempo
Lo entiendo perfectamente. Quieres vender. Necesitas vender. Preferiblemente desde ayer.
¿Sabes cuál es una de las principales causas de accidentes en carretera? Las prisas. Nos precipitamos a hacer las cosas sin estar preparados.
Piénsalo:
¿En lugar de intentar captar y gestionar miles de leads o potenciales clientes, no sería más eficiente centrarte en aquellos que realmente tienen más probabilidades de convertirse en verdaderos clientes?
Éste es uno de los mayores problemas de, por ejemplo, las llamadas y visitas a puerta fría.
¡Llaman a todas las personas que "están en la lista"!
¿No sería mejor comprobar si se tiene algo en común con los contactos, buscar quizá un vínculo personal o profesional, alguien que pueda presentarte previamente?
Por cierto, ésas son técnicas y "buenas prácticas" que se utilizaban hace 30 ó 40 años, y se han perdido con el tiempo.
El Buyer persona te ahorrará tiempo. Todo el tiempo que, de otra manera, tendrás que dedicar a lanzar tu mensaje a una multitud inabarcable.
Falta de un proceso
Ésta excusa sí que es buena.
Nadie nace sabiendo. (Salvo yo, que soy un engreído, "sabelotodo")
A priori, la creación de un Buyer persona puede resultar algo intimidante, sobre todo, si se quiere hacer bien. Si puedes contar con los servicios de una gran agencia de investigación que lleve a cabo un estudio de mercado, adelante.
Una pequeña advertencia:
Me he percatado de que algunas de estas instituciones parecen seguir utilizando técnicas de hace 20 años, limitándose a definir targets y, lo que es peor, no ofrecen información que refleje la realidad online del mercado.
Esto no es una crítica abierta a todas las agencias que se dedican a realizar estudios de mercado. Hay empresas muy buenas ahí fuera. Simplemente te sugiero que te asegures de que:
- Están utilizando una muestra real de tus clientes o potenciales clientes, en lugar de recurrir a los mismos bancos de datos una y otra vez.
- Conocen las herramientas del Buyer Persona.
- Proporcionan la información necesaria para desarrollar un Buyer Persona.
- Reflejan la realidad offline y online del mercado.
Si no te pueden garantizar y probar que estos 4 factores estarán presentes durante el proceso de investigación, sinceramente, te recomiendo que hagas tu mism@ tu propio estudio.
Quizá tenga un menor alcance, pero será mucho más representativo de la realidad que te interesa.
Descubre cómo construir un Buyer persona. Haz clic en el enlace anterior y te explicaré mi metodología completa 😉 ¿Quién cuida de ti?
¿QUÉ VAS A HACER?
Si este artículo te ha resultado útil, por favor, compártelo en las redes sociales porque necesito divulgar los contenidos de mi blog. 🙂
Por cierto, ¿se te ocurren otras excusas para no utilizar un Buyer Persona?