Por qué es importante el Buyer Persona
He leído “por ahí” algunas cosas que no me terminan de convencer:
“Si utilizas el Target Market entonces sólo escoges un segmento de la población, y podrías perder oportunidades de negocio”
“El Target Market se centra en la demografía y el Buyer Persona en las necesidades”
Entre tú y yo, este tipo de afirmaciones forman parte del branding de quienes promocionan el uso del Buyer Persona.
Es la forma de “vender” la idea.
Yo haría lo mismo. Sin embargo, lo importante no es el término que utilices, sino que:
- Estudies tu producto.
- Estudies a las personas que compran y/o utilizan tu producto realmente o que podrían hacerlo.
- Analices el comportamiento y la tendencia del mercado continuamente.
Quienes fracasan al vender su producto o pierden una oportunidad de negocio no lo hacen por haber utilizado el target market en lugar del Buyer persona.
Fracasan porque dejaron de prestar atención.
Lo demás son dogmatismos.
Por mucho Buyer Persona que tengas, nada te salvará del tortazo si dejas de prestar atención al mercado.
Por mucho Buyer Persona que tengas, nada te salvará del tortazo si no prestas atención al mercado
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Vamos a ver algunos ejemplos de Buyer Persona para que puedas ver exactamente en qué consiste.
Antes de nada, te invito a que te descargues las plantillas de Buyer Persona que he creado para ti.
Ahora, para que te hagas una idea. Aquí te dejo un ejemplo de Buyer Persona para una empresa de relojes.
Ejemplo de Buyer Persona 1
DATOS DEMOGRÁFICOS
- Nombre: Javi Cruz Olivera
- Sexo: Hombre
- Edad: 31 años
- Estado Civil: Soltero, vive solo
- Domicilio: Ciudad
- Vehículo: Yamaha X-Max
- Inclinación política: centro-derecha
- Nivel social: Clase media.
- Estudios: Universitarios y Máster.
- Profesión: Trabaja en una multinacional en un cargo Senior desde hace cinco años. Trabaja bastante y por eso le gusta disfrutar de su tiempo y aprovecharlo al máximo.
- Sueldo: 30.000 brutos al año + variables.
OCIO
- Esquí, pádel, fútbol y gimnasio.
- Le encanta irse de copas y salir de marcha.
- Le gusta hacer regalos.
CIRCULOS SOCIALES
- Va al gimnasio y tiene un grupo de compañeros con los que queda para hacer deporte y asiduamente quedan fuera del gimnasio.
- Grupo de amigos de toda la vida del colegio con quienes viaja, juega a fútbol y sale por las noches.
- Grupo de amigos de la universidad.
- Grupo de compañeros del trabajo y otras personas allegadas del mundo laboral.
PREOCUPACIONES
Aspecto físico. Le gusta comprar ropa asiduamente, ir conjuntado, se pone cremas antiaging y usa perfume habitualmente.
INFLUENCIA
- Es una persona muy social, ha creado diferentes grupos donde influye de manera notable.
- Es muy influenciable por las últimas tendencias y modas.
VIDA SOCIAL
- Muy activa.
- También tiene vida social entre semana después de trabajar, por lo que llega a casa tarde normalmente.
APLICACIONES MÓVILES
- WhatsApp
- Tinder
- Spotify
- LinkedIn
- Instagram
- Facebook
- Wallapop
- La Vanguardia
- Time Out
- The Huffington Post
- Gastronomía
- Amazon
- Sky Scanner
- TripAdvisor
HÁBITOS DE COMPRA
- Tiene poco tiempo por lo que muchas cosas las compra por internet. La compra de la semana, regalos y ropa. Usa mucho Amazon. Le gusta darse caprichos y es impulsivo a la hora de comprar.
- En general compra durante su jornada laboral a través de internet.
- Los fines de semana, si compra, lo hace en algún evento al que acude.
- Sus decisiones de compra son rápidas e impulsivas.
Ejemplo de Buyer Persona 2
DATOS DEMOGRÁFICOS
- Nombre: Mari Carmen
- Género: Mujer
- Estado Civil: Casada y con hijos
- Rango de edad: 40-50
- Lugar de residencia: Barcelona
- Nacionalidad: Española
- Clase social: Media
- Nivel educativo: Con estudios universitarios
- Idiomas: Español y catalán
- Empleo: Trabaja a media jornada
- Profesión: Es administrativa contable.
- Ingresos Brutos Anuales: 12.000
ENTORNO
- Familiares y amigos: Es muy familiar. Tiene una niña pequeña de 2 años, y un marido que trabaja a tiempo completo y viaja mucho por trabajo. Su grupo de amigos es variado.
Tiene a los amigos comunes con su marido, que ha ido conociendo con el paso de los años en diferentes situaciones. Gimansio, excompañeros de trabajo...
OCIO
- Le gusta el yoga y la meditación. Lleva solo unos años practicándolo pero le encanta. Lee libros sobre el tema y ve reportajes.
TIEMPO LIBRE
- El tiempo libre está con su marido y su hija. Le gusta relajarse, hacer yoga y escuchar música relajada
ACTITUD
- Es amable y tranquila.
ESTILO DE VIDA Y TENDENCIAS:
- Estilo de vida saludable. Desde que practica yoga y meditación su alimentación también ha cambiado.
- Las compras de ropa han pasado a un segundo plano.
MARCAS QUE CONSUME
- Vichy
- Zara kids
- Massimo Dutti
- Nespresso
MOTIVACIONES DE COMPRA
- Compra cosas innecesarias y por capricho pero no son compras compulsivas. Las medita antes de comprar, aunque sepa que acabará comprándolo.
USO DE INTERNET
- Usa mucho el Ipad en casa para mirar ropa y productos que vio en el ordenador del trabajo
REDES SOCIALES
- WhatsApp
- Facebook
- Instagram
- Twitter
De acuerdo, entiendo perfectamente tu preocupación. Tan sólo déjame hacerte una pregunta:
¿Conoces la expresión “matar una mosca a cañonazos”?
Pues eso es lo que estarás haciendo con tu estrategia de inbound marketing o marketing de contenidos, si no te molestas en crear un Buyer Persona.
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El Buyer Persona es la mosca que intentas matar cañonazos cuando no haces un estudio previo
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Ni aun siendo CocaCola puedes permitirte el lujo de ofrecer tus productos o servicios a todo el mundo y de la misma manera.
Eso ya no funciona, y lo que es peor, supone un derroche de recursos de proporciones apocalípticas.
¡Tienes que segmentar a tu público objetivo!
Seth Godin Marketing Expert
Trata a la gente diferente de forma diferente. Todo lo demás es una convención.
El Buyer Persona funciona como el marco de referencia que inspira a los departamentos de marketing y ventas para que trabajen al unísono.
En lugar de pensar en miles de individuos, todo el equipo se centra en alguien con unos rasgos muy específicos. Cada vez que tengáis una duda, debéis preguntaros “¿qué haría nuestro Buyer Persona?”.
Por cierto, según un informe de Aberdeen Group:
"Las empresas cuyos departamentos de ventas y marketing están bien alineados logran un crecimiento anual promedio del 32%."
