BUYER PERSONA: Guía Extendida [+Vídeo] para Estrategia de Marketing y Ventas

¿Crees que conoces a
TUS CLIENTES?

BUYER PERSONA: Guía Extendida [+Vídeo] para Estrategia de Marketing y Ventas

Si tienes un negocio y todavía no sabes qué es un Buyer Persona ¡vergüenza debería darte! Sí. Ya sé que las semanas vuelan, casi no hay tiempo para nada y blablabla. Estoy aquí para ayudar, no para llevarte de la manita hasta el portal de tu casa.

Abróchate el cinturón porque vienen curvas y éste no es el “autobús del cole”.

Esta guía se compone de 8 módulos. Cada uno de ellos es independiente, pero te recomiendo examinarlos en el orden indicado. Disfruta ;)​

En este primer módulo, además de explicarte qué es un avatar o Buyer Persona, voy a mostrarte:

  • Para qué sirve un Buyer Persona realmente.
  • Qué no es un Buyer Persona.
  • Pruebas de que utilizar un Buyer Persona te permitirá superar al 66% de tu competencia y multiplicar tus ventas por 18.

Pero eso no es todo:

Aquí abajo te dejo un menú completo para que veas todo lo que vas a aprender con este artículo.

Cuando hayamos terminado, no sólo sabrás mucho más sobre este tema que el 90% de marketers, copywriters y emprendedores ahí fuera, sino que estarás deseando descubrir cómo crear un Buyer Persona.

Qué es un Buyer Persona 
Definición y Orígenes - Tony Zambito

El concepto del Buyer Persona se ha puesto muy de moda en el mundo del Marketing online y el Inbound Marketing.

Prácticamente, todas las agencias "Inbound" del planeta hablan del Buyer Persona como si se lo hubieran inventado. Pero lo cierto es que el concepto es anterior a esta corriente del marketing.

El término Buyer Persona fue acuñado por un tal Tony Zambito quien, a su vez, se inspiró en el trabajo de otros antes que él, como el desarrollador de software Alan Cooper.

El bueno de Tony vino a de decir allá por el año 2002 que los Buyer persona son:

(Toma aire)

Tony Zambito Buyer Persona Expert

El Buyer Persona es un modelo arquetípico basado en un proceso de investigación, que representa quiénes son los compradores, qué intentan lograr, cuáles son las metas que motivan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, porqué toman sus decisiones de compra, dónde compran y cuándo deciden comprar.

(Buyer Persona Definición)

Pero aún hay más...

Si quieres conocer todos los tipos de Buyer Persona que existen y sus diversas categorías, haz clic en el enlace.

Qué no es un buyer Persona... pero casi

A veces soy un pedante asqueroso. Lo sé. No me lo tengas en cuenta.

En este apartado voy a hacer algunas distinciones importantes con términos que, a veces, se entremezclan.

Al final, nos acabamos entendiendo, pero conocer estas diferencias te evitará cometer errores... y te ayudará a quedar bien en una reunión de trabajo.

Buyer´s Company o  Cliente Ideal B2B

En el ámbito B2B cuando se habla del perfil del "cliente ideal", se está aludiendo al tipo de empresa que compra tus productos o contrata tus servicios.

Esto incluye el tamaño de la empresa, su sector, los productos que vende, su ciclo de venta, la ubicación geográfica, etc.

El Perfil de Cliente Ideal en el ámbito B2B (Business to Business) no es una persona, sino una empresa. Por eso también se habla de "Buyer´s Company".

Este tipo de perfiles se crean para:

  • Escoger mejor los mercados por los que expandirse.
  • Cualificar mejora a tus leads o prospectos. Si trabajan en tu Buyer´s Company tienen más probabilidades de convertirse en cliente.

Tiene sentido, ¿verdad?

Por cierto:

El Buyer Persona B2B es aquel responsable dentro de una empresa que tiene capacidad de decisión para contratar tus productos o servicios.

Sinceramente, yo mismo mezclo los conceptos a menudo (“cliente ideal”, Buyer persona o, incluso, cliente potencial) sin hacer una distinción académica al respecto. Lo importante es que nos entendamos 😉

Buyer Persona vs Provisional Persona

El Provisional Persona (o Persona Provisional) es un precursor o complemento del Buyer Persona.

Se utiliza cuando aún no se tiene acceso a clientes reales a los que preguntar.

En esos casos, la mayor parte de la información está basada en anécdotas e información de segunda mano;  por ejemplo, la información que tengan los representantes de ventas o el personal de atención al cliente.

Al principio, quizá tengas que empezar con algunas ideas preconcebidas que sirvan como punto de partida.

¡Pero cuidado!

Este tipo de presunciones pueden no ser correctas.

Por esa razón, el Provisional Persona debería ser únicamente un punto de referencia inicial, nada más.

En cuanto tengas oportunidad de preguntar a clientes reales, hazlo.

Buyer Persona vs  UX (User Experience) Persona

El UX Persona o "Persona" a secas es el principal antecedente del Buyer Persona.

De hecho, son conceptos muy parecidos. La idea fue desarrollada por Alan Cooper como parte del proceso de desarrollo de softwares.

Alan Cooper realizaba entrevistas a los usuarios de los programas y creaba un personaje a partir de la información obtenida. Después, llevaba a cabo sesiones de role-playing con su equipo de desarrolladores.

Sé que suena un poco “freekie” y que en la empresa "no hay que andarse con esas tonterías".

Pero lo cierto es que "Cooper" es una de las empresas más exitosas del mundo en lo referente al diseño y desarrollo de producto, así que merece algo de atención, ¿no crees?

¿Cuál es la diferencia?

Objeto de análisis:

  • El concepto de Persona o UX Persona se centra en el uso del producto o servicio por parte del consumidor.
  • El Buyer Persona destaca más las motivaciones u objetivos por los cuales dicho individuo compra el producto o servicio.

Departamento que lo utiliza:

  • La UX Persona es muy útil para los departamentos de desarrollo de producto y fidelización del cliente.
  • El Buyer Persona debería ser utilizado por toda la rama comercial.

Individuo representado:

  • A menudo, representan a la misma persona.
  • La excepción ocurre cuando el usuario es distinto que el comprador.

¿Quieres más diferencias? Aquí tienes más.

Buyer Persona vs Estudio de Mercado

Los estudios de mercado profesionales son investigaciones de rigor académico.

Incluyen múltiples fuentes, análisis cuantitativos y cualitativos, diarios de campo, cientos de entrevistas y encuestas, etc.

Y todo ello llevado a cabo por equipos de sociólogos, antropólogos y psicólogos, suponiendo que logres que se lleven bien los unos con los otros.

No suele ser el caso, por cierto.  😉 

Con la irrupción de Internet, las redes sociales, el ecommerce y el Big Data, el estudio de mercado tradicional y sus herramientas han perdido cierta importancia.

No estoy diciendo que no sean válidos e increíblemente útiles. Si tu empresa o negocio puede costear un estudio de mercado, adelante.

Lo que digo es que:

  • No todas las empresas pueden permitirse costosos estudios de mercado.
  • Se necesita una alternativa ágil que ofrezca conclusiones útiles de forma rápida. Los estudios de mercado son fotografías estáticas. Tu negocio necesita flexibilidad.
  • Hay que conocer más personalmente a los clientes: El nivel de competencia actual ha hecho que los clientes aspiren a conseguir un trato lo más personalizado posible. Desean ser comprendidos, y comprarán o harán negocios con quién demuestre más empatía.

Al contrario que con un estudio de mercado, el Buyer Persona es una micro-herramienta sencilla de utilizar. El proceso de creación es ágil y rápido y, sobre todo, permite modificaciones fáciles cuando resulte necesario.

Buyer Persona vs Target Market

El Target Market o segmento de mercado es el concepto utilizado en el mundo del marketing para referirse a una parte de la población a la que se desea vender un producto o servicio.

Se basa en criterios demográficos y geográficos, como el país o ciudad, edad y sexo, nivel educativo, ingresos o “clase social”.

No obstante, este concepto evolucionó mucho durante los años 80, cuando comenzó a hablarse de Marketing Generacional.

Es decir:

Tan importante como la edad, es la generación histórica a la que se pertenece. Los treintañeros de los años 60, no se parecen en nada a los millenials de ahora, ¿verdad?

(De acuerdo, éste es un ejemplo un poco exagerado.)

Lo que quiero decir es que no es recomendable mantener el mismo mensaje de marketing indefinidamente por mucho que tu target siga siendo el mismo (ej. Hombres de treinta años que viven en la ciudad).

Cada generación tiene sus particularidades.

¿Cuál es el problema de usar sólo el Target Market?

El problema de utilizar un Target Market es que se omiten una serie de datos relevantes, como las motivaciones, preocupaciones, puntos de dolor, patrones de comportamiento, etc.

Esta información ayuda a entender mejor a tus prospectos y clientes.

El Buyer Persona es una evolución del concepto del Target Market. El Buyer Persona es el Target Market con esteroides.

Esa frase me ha quedado cojonuda. Dale un “Me gusta” y seré un hombre feliz. :mrgreen: ⤵

qué es un buyer persona

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El Buyer Persona es un Target Market con esteroides

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El Buyer Persona no es para tanto

He leído “por ahí” algunas cosas que no me terminan de convencer:

“Si utilizas el Target Market entonces sólo escoges un segmento de la población, y podrías perder oportunidades de negocio”

“El Target Market se centra en la demografía y el Buyer Persona en las necesidades”

Entre tú y yo, este tipo de afirmaciones forman parte del branding de quienes promocionan el uso del Buyer Persona.

Es la forma de “vender” la idea.

Yo haría lo mismo. Sin embargo, lo importante no es el término que utilices, sino que:

  • Estudies tu producto.
  • Estudies a las personas que compran y/o utilizan tu producto realmente o que podrían hacerlo.
  • Analices el comportamiento y la tendencia del mercado continuamente.
Ivo Fiz Mi consejo

Quienes fracasan al vender su producto o pierden una oportunidad de negocio no lo hacen por haber utilizado el target market en lugar del Buyer persona.

Fracasan porque dejaron de prestar atención.

Lo demás son dogmatismos que inventamos los copywriters y la gente de marketing para convencerte de que lo nuestro es “más bonito, más barato y mejor”.

Por mucho Buyer Persona que tengas, nada te salvará del tortazo si dejas de prestar atención al mercado.​

Qué es un Buyer Persona

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Por mucho Buyer Persona que tengas, nada te salvará del tortazo si no prestas atención al mercado

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¿Para qué sirve un Buyer persona? 

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Y MULTIPLICA TUS VENTAS UN 1.800%

ES PROBABLE QUE EN ESTOS MOMENTOS ESTÉS PENSANDO...

“Todo esto del Buyer Persona es una paranoia mental totalmente inútil, Ivo. ¿Vamos a ponernos mi equipo y yo a crear ahora ese modelo arquetípico que hace no sé qué? ¡Lo que necesito es vender! ¡No jugar a hacer marketing!”

De acuerdo, entiendo perfectamente tu preocupación. Tan sólo déjame hacerte una pregunta:

¿Conoces la expresión “matar una mosca a cañonazos”?

Pues eso es lo que estarás haciendo con tu negocio si no te molestas en crear un Buyer Persona.

Comparte esta frase y serás mi nuev@ mejor amig@ (con derecho a roce) 😀 ⤵

Qué es avatar o buyer persona

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El Buyer Persona es la mosca que intentas matar cañonazos cuando no haces un estudio previo

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A no ser que seas CocaCola... Es más, ni aun siendo CocaCola puedes permitirte el lujo de ofrecer tus productos o servicios a todo el mundo y de la misma manera. Eso no funciona, y lo que es peor, supone un derroche de recursos de proporciones apocalípticas.

Seth Godin Marketing Expert

Trata a la gente diferente de forma diferente. Todo lo demás es una convención.

¿Por qué esto debería importarte?

Focaliza y Unifica la Estrategia
de Marketing y Ventas

El Buyer Persona funciona como la figura o marco de referencia que inspira a los departamentos de marketing y ventas para que trabajen al unísono.

En lugar de pensar en miles de individuos, puedes centrarte en alguien con unos rasgos muy específicos. Cada vez que tengas una duda, debes preguntarte “¿qué haría mi Buyer Persona?”.

Por cierto, según un informe de Aberdeen Group:​

 "Las empresas cuyos departamentos de ventas y marketing están bien alineados logran un crecimiento anual promedio del 32%." 

Obtén respuestas concretas

El crear un Buyer Persona, lograrás dar respuesta a preguntas tan importantes como:

  • ¿Qué información le interesa?
  • ¿Qué busca en Internet y cómo lo busca?
  • ¿Cuáles con sus mayores preocupaciones?
  • ¿Cuáles son sus objeciones frente a tu producto o servicio?
  • ¿Por qué ha elegido a la competencia?

Esta información te permitirá crear contenidos y ajustar tus campañas de marketing de una forma mucho más eficiente.

Descubre los beneficios percibidos por tu clientes/ Haz que tu producto sea relevante

Destacar y educar a tus potenciales clientes acerca de las propiedades y beneficios de tu servicio es importante.

Pero también lo es saber cuáles son, en concreto, los beneficios que valoran más y que perciben a primera vista. Dichos beneficios serán el gancho con el que captarás su atención en un primer momento.

Crea un Embudo de conversión más eficaz

Saber lo que interesa a tu cliente en cada momento del proceso de compra, te permitirá brindarle esa información en el instante adecuado.

De esa manera, lograrás que tu embudo de conversión genere mejores resultados en menos tiempo.

Toma decisiones más eficientes

A no ser que tengas un presupuesto de marketing colosal, tu obsesión siempre será “cuánto puedo invertir”.

Con un Buyer Persona será mucho más sencillo discriminar qué opciones tienen más probabilidades de funcionar y cuáles no.

Comunícate mejor con tus prospectos/ 
Habla su mismo lenguaje

Gracias al Buyer Persona, lograrás hablar el mismo lenguaje de tus prospectos, entenderás sus problemas y se lo harás saber.

A eso se lo denomina empatía y es el mejor recurso de ventas de la historia de la humanidad.

Escoge los canales en los que está presente tu posible cliente

La mitad de la venta radica en saber estar en el lugar y momento adecuados.

El estudio del Buyer Persona permite descubrir cuáles son los canales de información y socialización preferidos por tus potenciales clientes.

Podrás así centrarte en las redes sociales, foros y eventos en los que está presente.

Consigue un mayor impacto con
tu marketing de contenidos

¿Sabes cuál es la principal causa de que tus contenidos no sean ni si quiera leídos por tus compradores? La irrelevancia.

Según un estudio de la consultora SiriusDecisions, "el 29% de los marketers encuestados consideran que su mayor desafío en marketing de contenidos es lograr que éstos resulten relevantes para su audiencia."

Incrementa tus conversiones de leads y clientes

Es cuestión de estadísticas:

  • "Las campañas de email marketing que utilizan Buyer personas logran un 200% más de CTR" (MLT Creative) y "generan 18 veces más ingresos." (Hubspot)
  • "El marketing de contenidos basado en un Buyer Persona genera un 124% más de leads cualificados" (Skytap Case Study)

Consigue leads más cualificados

¿De qué sirve atraer a una enorme audiencia, si la mayor parte no son potenciales clientes para tu negocio?

Gracias a la definición de un Buyer Persona podrás discriminar desde un primer momento aquellos leads que realmente tienen posibilidades de convertirse en clientes.

Vende más y mejor

Necesitas un Buyer Persona para poder crear un mensaje que se ajuste perfectamente a aquello que el cliente quiere y está esperando escuchar.

Si en lugar de eso, le dices una generalidad aplicable a cualquier persona, se marchará y terminará comprando al primero que muestre más interés que tú.

Fideliza mejor a tus clientes

Siempre y cuando le hayas proporcionado un servicio de calidad, es mucho más probable que tu cliente vuelva por más.

Se sentirá comprendido y aliviado. Tener que buscar otras opciones es un quebradero de cabeza.

¿Por qué necesitas un Buyer Persona?

De acuerdo con el Content Marketing Institute: "el 93% de los responsables de marketing B2B utilizan estrategias de marketing de contenidos".

Sin embargo, la consultora SiriusDecisions (2014) ha comprobado que "el 66% no focalizan dichos contenidos en un Buyer persona". La consultora ITSMA los cifró en un 44%.

Para el 60% de estas empresas, "su gran desafío es que no conocen realmente a su cliente", y así lo han expresado explícitamente. Éstas son cifras del mercado de habla inglesa. El mercado en español está aún más retrasado en este tipo de técnicas.

¿Te imaginas la cantidad de dinero que se está tirando por el retrete al crear contenidos y hacer campañas de marketing, sin conocer realmente al Buyer Persona?

Se ha puesto de moda eso de:

“Vamos a publicar un trillón de artículos al año”.

Luego la gente se pregunta por qué todo ese contenido no es compartido o ni si quiera leído por la audiencia.

Es normal. Nadie en su sano juicio se tragaría un montón de mierd..., quiero decir... "contenido aleatorio" que sólo ha sido creado pensando en Google.

Mi consejo es que hagas más hincapié en la planificación del contenido, en lugar de publicar artículos como si no hubiera un mañana.

Y te lo dice un copywriter.

Yo me gano la vida creando contenidos. Lo que te estoy diciendo me perjudica, pero es lo más honesto que puedo hacer.

Piensa, antes de ponerte a crear o comprar contenidos.​

Ivo Fiz Mi consejo

En lugar de publicar un montón de porquería en el blog de tu negocio, estudia bien a tu Buyer persona primero.

Sólo después, crea un contenido de alta calidad que le enganche y encaje perfectamente en sus necesidades.

¿Tú qué preferirías leer o recibir en tu email? ¿Un contenido Premium que sea exactamente lo que estabas buscando, o un montón de tonterías recicladas que han sido publicadas porque hay que publicar algo?

No tortures a tu audiencia.​

¿Te atreves a compartir en las redes algo con la palabra “m…”? 😈 ⤵

concepto de buyer persona

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No tortures a tu audiencia publicando mierda, sólo porque 'hay que publicar algo todos los días'.

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¿Y ahora qué?

Cuando hiciste clic en este post no te imaginaste que encontrarías un artículo así, ¿verdad?

Pues esto es sólo el principio. He creado toda una serie de posts sobre el Buyer Persona que te van a servir como un manual completo.

Yo he cumplido con mi parte. Te prometí que tras terminar, sabrías más sobre qué es un Buyer Persona que el 90% de los expertos en marketing.

Ahora te toca a ti 🙂

1º Descárgate mis formularios y plantillas de Buyer Persona en pdf.​

2º Aprende a crear un buyer persona 4D

3º Por favor, si este artículo te ha parecido súper completo, compártelo en las redes sociales para ayudarme a dar a conocer mi blog.

Por cierto, anímate y escribe un comentario.

8 Comments

  1. Agustín M.-Reply
    14 Junio, 2016 at 16:29

    Completamente de acuerdo contigo Ivo, hoy en día los clientes aspiran a conseguir un trato lo más personalizado posible. Gran post.

  2. 19 Junio, 2016 at 13:48

    ¡Hola Agustín!
    Gracias por opinar. Efectivamente. O conocemos muy bien el perfil buyer persona de nuestro negocio y le damos un trato personalizado, o va a ser muy complicado lograr diferenciarnos de la competencia. ¿Verdad?

    A menudo, me preguntan si vale la pena definir el buyer persona de tu negocio. (Por el tiempo que puede requerir)

    De acuerdo con la consultora Forrester, entre el 60% y el 90% del proceso de compra tiene lugar antes de ponerse en contacto con cualquier comercial.
    Creo que eso lo dice todo.
    Más vale tener claro el concepto de buyer persona y conocer todos los detalles de su proceso de compra, que lamentarlo después por no estar logrando convertir leads o por atraer un montón de gente que jamás va a comprar.
    Un saludo

  3. 29 Octubre, 2016 at 22:28

    Buenísimo tu post Ivo!
    En 1era instancia, felicitarte por tan bonito blog que tienes acá, y de los elementos visuales que ayudan a una mejor comprensión sobre los temas a tratar.
    En verdad te encontré buscando las diferencias en “san Google” sobre;
    Avatar (concepto de hace algunos años) Vs. “buyer persona”
    que me parece un término más hipster pero de igual importancia en cualquier estrategia de Marketing.
    Al margen de los sinónimos entre ambos conceptos, es también importante hacer el ejercicio de nuestro “Mapa De La Empatía”.

    Saludos desde Bolivia mi amigo:)

    • 31 Octubre, 2016 at 22:15

      Gracias Iván!
      Me alegro mucho de que mi artículo en profundidad sobre qué es un Buyer Persona te haya gustado.
      Procuro cuidar mucho los contenidos para que resulten claros y útiles.
      Muy bueno lo del “buyer persona” como un concepto hipster. Jajaja.
      Háblame más sobre tu forma de relacionar el Buyer Persona con el “Mapa de la empatía”.
      Un abrazo desde España hasta la Paz!!

  4. 19 Enero, 2017 at 11:41

    Hola Ivo,

    Enhorabuena por la guía. Completa, didáctica y amena.
    Imprescindible para quien se esté iniciando en temas de Inbound Marketing.

    Gracias por compartirla.

    Saludos.

    • 20 Enero, 2017 at 9:02

      ¡Muchas gracias por tu comentario Juan Román!

      Me obsesiona el estudio del Buyer Persona y la comprensión de la audiencia 🙂
      Aún hay cosas que quiero mejorar en la guía, pero espero que resulte de utilidad.

      Un saludo “copywriter”

  5. 30 Enero, 2017 at 14:06

    ¡Hola Ivo!

    Me gusta tu estilo, directo y honesto. Una clase magistral concentrada sobre el buyer persona. De lo mejor que he leído acerca de este tema.

    Además, me ha encantado tu forma de presentarlo. No es un tema sencillo y los elementos visuales facilitan mucho la comprensión.

    Gracias por compartir tus conocimientos.

    Un fuerte abrazo.

    • 30 Enero, 2017 at 20:51

      ¡Hola Natalia!
      La “audiovisualsocialmedialover” me viene a ver 🙂 Qué ilusión! Jajaja
      Muchas gracias por tus palabras.
      He querido crear una guía realmente exhaustiva sobre el buyer persona y, al mismo tiempo, hacerla comprensible y sencilla de entender.
      Aún le sigo dando vueltas y hay margen de mejora, pero se agradece un montón el apoyo.
      Un abrazo

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