Cómo Funciona el Copywriting

Si quieres saber cómo funcional el copywriting, has llegado al sitio adecuado.

En este tutorial, no solo voy a enseñarte fundamentos y técnicas específicas para que puedas comenzar a utilizarlo. También voy a enseñarte un montón de ejemplos reales.

Avanza al primer apartado o utiliza el menú de contenidos.

Dependiendo del contexto y etapa de la estrategia de marketing y ventas, la copy o texto creado presentará un mensaje diferente, y hará más énfasis en el posicionamiento de marca o en la acción del usuario. Sin embargo, siempre se vale de los mismos principios y proceso creativo.

En el tutorial sobre qué es el copywriting, explico más detenidamente las diferencias entre el copywriting de marca y el de respuesta directa.

El copywriting no consiste en manipular

Antes de abordar cada uno de los elementos a los que me he referido, quiero aclarar una confusión habitual.

El copywriting no es sinónimo de manipulación.

Es cierto que hay marcas y negocios que utilizan enfoques de marketing y ventas manipuladores. Sin embargo, el copywriting ético se enfoca en la persuasión, no en la manipulación. Esto implica respetar la libertad y la capacidad de decisión del cliente, proporcionando información que sea transparente, relevante y veraz.

La manipulación tiene como objetivo controlar las decisiones de una persona sin su consentimiento informado y, a menudo, en detrimento de sus intereses.

• Ocultar información relevante.
• Aportar información sesgada o falsa.
• Exagerar las afirmaciones
• Abusar de sesgos cognitivos.

Por el contrario, la persuasión tiene como objetivo influir en la toma de decisiones o las actitudes de una persona, pero siempre partiendo del respeto a su libertad y su capacidad para tomar decisiones informadas. El resultado debe ser beneficioso para ambas partes.

Entre otras cosas, la persuasión implica:

• Aportar argumentos lógicos.
• Usar las emociones éticamente.
• Dar información transparente, relevante y veraz.

Ejemplo de manipulación y persuasión en el copywriting

Para ilustrar más la diferencia entre manipulación y persuasión en el uso de técnicas de copywriting, consideremos un caso específico que he observado durante algún tiempo.

Hay un anuncio que se repite a lo largo del mes en diversas plataformas de redes sociales, promocionando un taller gratuito en el ámbito financiero. Lo llamativo de este anuncio es que, sin importar en qué momento del mes te encuentres, ya sea al inicio, en la mitad o al final, siempre se menciona que solo quedan unas pocas plazas disponibles.

Este mensaje se difunde de manera constante y pública, lo que significa que no está dirigido a un segmento cerrado de clientes, sino que es accesible para cualquier usuario de la red.

Esto me lleva a pensar que puede haber dos posibilidades:

O bien existe un error en la gestión de la campaña publicitaria o, más probablemente, se está haciendo un uso indebido del principio de escasez para crear una urgencia artificial.

La repetición del mensaje sugiere que las afirmaciones sobre la disponibilidad limitada de plazas son falsas, lo que implica un intento de manipular a los potenciales clientes, haciéndoles creer que deben actuar rápidamente antes de que se agoten las oportunidades.

La técnica de la escasez, bien utilizada, es una poderosa herramienta en el marketing. Nosotros, los seres humanos, valoramos más aquello que percibimos como limitado o difícil de obtener. Si un producto o servicio es escaso, naturalmente tiende a incrementar su valor en nuestra percepción.

Sin embargo, para que esta técnica sea utilizada de foma ética, en lugar de manipuladora, debe basarse en la honestidad.

Por ejemplo, si realmente hay un número limitado de productos disponibles, o si un evento tiene una capacidad máxima, es legítimo y persuasivo informar a los clientes potenciales de esta limitación.

En un caso ético, podríamos tener una lista de suscriptores a quienes ofrecemos ofertas especiales limitadas en el tiempo o acceso a eventos exclusivos como parte de una promoción genuina.

Si las plazas son realmente limitadas y se están agotando, informar honestamente sobre esta situación ayuda a los clientes a tomar decisiones informadas basadas en hechos reales. En cambio, inventar limitaciones para presionar a los consumidores a actuar rápidamente es un claro ejemplo de manipulación.

Puedes usar las emociones de forma ética y persuasiva

He escuchado críticas que, en mi opinión, son exageradas y derivan de un malentendido; estas críticas sostienen que el simple uso de emociones en marketing y ventas constituye manipulación. Sin embargo, esto dista mucho de la realidad. Las emociones son un componente fundamental de las interacciones y relaciones humanas.

Tomemos como ejemplo la empatía, que es esencialmente emocional y no solo surge de nuestra parte, sino también de la del interlocutor. Reconocer y entender cómo se siente alguien es un acto responsable y esencial en cualquier interacción humana.

Es más, sería imposible convencer a alguien de algo sin apelar a sus emociones. Existen numerosos estudios que demuestran cómo las decisiones humanas son influenciadas en gran medida por el subconsciente, el cual está fuertemente gobernado por emociones. Además, la palabra “emoción” etimológicamente implica movimiento, sugerencia de acción. Por lo tanto, el uso de emociones no debería ser visto automáticamente como manipulador; lo crucial es cómo se emplean estas emociones.

Debemos asegurarnos de que el uso de emociones sea ético y responsable. Asimismo, la información que ofrecemos en nuestros mensajes debe ser siempre transparente, relevante y veraz. Esta es la base para una comunicación auténtica y efectiva en el marketing y las ventas.

Paso 1. Determina tu objetivo en el embudo de conversión

Antes de escribir una sola pasabra, hay que establecer el objetivo que se busca alcanzar con el texto o mensaje que vamos a crear.

Para esto, es esencial familiarizarse con el concepto del embudo de conversión o venta. Un embudo de conversión es básicamente un conjunto de acciones y activos de marketing —por activos me refiero a anuncios, campañas publicitarias, páginas de captura, correos electrónicos y páginas de venta—.

Estos activos y acciones están diseñados para guiar a un prospecto, usuario o potencial cliente, desde el primer contacto con el negocio, hasta la decisión de compra e, idealmente, hacia compras reiteradas.

Este proceso se articula en varias etapas.

1. La primera generalmente consiste en atraer y captar la atención de potenciales clientes.
2. A continuación, es necesario generar cierta interacción. Esto se debe a que, por norma general, se requieren varios impactos de marketing antes de que un usuario realice una acción concreta.
3. La tercera etapa del embudo de conversión se centra en la “conversión” propiamente dicha. Esta etapa implica una acción específica que permite identificar a un usuario que muestra una verdadera intención de compra o, por lo menos, un interés en encontrar una solución a sus problemas o deseos. Esta conversión puede ser un clic en un anuncio que dirige al usuario a nuestra página web, el hecho de completar un formulario de suscripción o incluso añadir un producto al carrito de compra, en una tienda de comercio electronico.
4. La etapa siguiente es la venta, que también suele estar precedida interacciones posteriores a la etapa de conversión. Este segmento del embudo busca transformar al prospecto en un cliente a través de la interacción entre la primera conversión y la venta.
5. Finalmente, una vez que hemos captado un nuevo cliente, el objetivo es incentivar la repetición de compra, ya sea del mismo producto o de otros productos complementarios. Esto implica fidelizar al cliente.

Cuando preparamos contenido de copywriting para marketing y ventas, debemos conocer claramente en qué etapa del embudo de conversión se utilizará el mensaje. Es decir, debemos entender si nuestro objetivo es atraer a una audiencia, interactuar con ella para que se familiarice con nuestra marca, generar una primera conversión, incentivar una compra o fidelizar al cliente. Todas estas etapas y objetivos influyen significativamente tanto en el mensaje como en el formato y el canal que elegimos para comunicarlo.

Ejemplos de copywriting en el embudo de ventas

A continuación, voy a compartir algunos ejemplos propios de nuestra escuela y de colaboraciones con otros negocios en el pasado, que muestran cómo el copywriting se integra en diversas fases del embudo de conversión.

En la primera etapa de nuestro embudo de conversión, nuestro objetivo es captar la atención de potenciales alumnos o clientes.

Un ejemplo claro es nuestra presencia en los resultados de búsqueda de Google. Si buscas “cómo ser copywriter profesional“, encontrarás varios vídeos de nuestra escuela y un artículo detallado en nuestro blog.

Debo puntualizar que estos resultados de Google, se pueden categorizar como “contenido”, en lugar de “copy”. No obstante, también utilizan técnicas de copywriting, para captar la atención, retener el interés de los usuarios, lograr que se apunten a nuestras formaciones gratuitas.

Te recomiendo ver el tutorial sobre las diferencias entre la redacciónde contenidos y el copywriting.

En la fase de captura de leads, utilizamos anuncios y páginas de captura para recolectar información de contactos interesados.

Hace algunos años, por ejemplo, empleamos una campaña en Facebook para promover una formación gratuita dirigida a personas interesadas en la redacción digital profesional.

El anuncio incluía una llamada a la acción clara: “Si puedes escribir una redacción de 700 palabras, conviértete en redactor digital profesional para blogs y websites. Regístrate gratis”.

Por otro lado, contamos con una página de captura diseñadas específicamente para quienes buscan cursos gratuitos de copywriting.

En ella, ofrecemos diversas alternativas según el perfil del usuario, como cursos para emprendedores o para quienes quieren convertirse en copywriter.

Aquí tienes otro ejemplo.

Se trata del comienzo de una página de captura que escribí para YouTalkTV, y de quienes tengo un grato recuerdo.

En el caso de nuestra escuela de copywriting, y una vez, contamos con un nuevo suscriptor, le proporcionamos contenido complementario, a través de nuestro boletín de correo electrónico.

Aquí tienes un ejemplo, con el comienzo de uno de los cientos de emails que he escrito.

Utilizamos emails y secuencias de correo electrónico, que enviamos a nuestros suscriptores para proporcionarles información educativa y hacerles ofertas específicas basadas en sus necesidades y prioridades.

Cada email está cuidadosamente redactado para guiar al suscriptor a través del embudo, desde el interés inicial hasta la consideración de una compra.

Finalmente, las páginas de venta representan la culminación del embudo de conversión. Un ejemplo es la página del Curso Certificado Copywriter Digital.

Estas páginas están diseñadas para cerrar la venta, presentando de manera efectiva los beneficios y características del servicio o producto ofrecido. La redacción en estas páginas es crucial, ya que debe ser convincente y clara, para facilitar la decisión de compra del cliente.

Paso 2. Comprende a tu buyer persona

El segundo paso crucial es comprender a tu buyer persona y a tu prospecto.

Si aún note has familiarizado con este concepto, te recomiendo nuestro tutorial sobre qué es el buyer persona.

El buyer persona es el prototipo de cliente que adquiere nuestros productos o servicios.

Por su parte, el conceto de prospecto se refiera a cada usuario único y real, que ha mostrado algún interés en resolver sus problemas a través de lo que ofrecemos.

Para que tu copy funcione, debes tener en cuenta ambos conceptos.

Tu buyer persona

El copywriting es un ejercicio de empatía. Debes comprender y ponerte en el lugar del destinatario de tu mensaje.

Aquí te indico cinco ámbitos de información clave que debes recopilar durante el proceso de investigación del buyer persona:

• Problemas a resolver: Entender cuáles son los problemas específicos que tus potenciales clientes buscan solucionar. Recordemos que los humanos no compramos productos o servicios per se; compramos soluciones a nuestros problemas y la satisfacción de nuestros deseos.
• Deseos y aspiraciones: Identificar qué es lo que realmente desean o aspiran a conseguir tus clientes. Esto está directamente relacionado con la insatisfacción actual y el deseo de cambiar su realidad por una más deseable.
• Emociones asociadas: Comprender las emociones que rodean estos problemas y deseos. ¿Cómo se sienten frente a sus problemas? ¿Cuáles son sus frustraciones? Y más importante aún, ¿cómo esperan sentirse una vez resueltos estos problemas o cumplidos sus deseos?
• Lenguaje y comunicación: Adaptar tu comunicación para usar el mismo lenguaje que tus prospectos. Esto facilita que, al leer, ver o escuchar tu copy, la respuesta sea natural y sin fricciones.
• Objeciones y barreras: Conocer todas las objeciones y barreras, tanto internas como externas, que impiden a tus clientes avanzar en su viaje del cliente y tomar decisiones. Esto incluye creencias limitantes sobre su realidad y capacidades, y dudas específicas o malas experiencias previas con productos o servicios similares a los que ofreces.

Tu prospecto

En su libro “The Robert Collier Letter Book”, el copywriter Robert Collier enfatizaba la importancia de “entrar en la conversación que ya está teniendo lugar en la mente de tu prospecto”. Esto significa ponerte en el lugar del prospecto y pensar como él o ella.

No es lo mismo dirigirse a una gran audiencia que a aquellos usuarios que realmente han mostrado interés por nuestros productos o servicios, o a aquellos que ya son clientes.

Cada uno se encuentra en distintas etapas de su viaje del cliente y posee un nivel de consciencia y conocimiento diferente sobre sus problemas, las soluciones disponibles en el mercado e incluso sobre nuestros productos o servicios.

El viaje del cliente se distribuye en diversas etapas:

1. Descubrimiento, de su problema o deseo.
2. Interés por resolver dicho problema o satisfacer ese deseo, mediante búsqueda de información.
3. Consideración de las diferentes soluciones, en forma de productos y servicios.
4. Decisión de compra de un producto o servicio específico.
5. Disfrute del producto o servicio.

Dependiendo de a quién estemos dirigiéndonos, deberemos plantear un mensaje u otro para ser relevantes.

Listado de motivaciones

Uno de los aspectos más importantes que debes identificar en el destinatario de tu mensaje es su motivación.

Por eso, voy a facilitarte un listado de completo elaborado por el copywriter Bob Bly:

Vende con emoción y justifica con la lógica

El copywriter Joseph Sugarman explica que debes “vender una emoción y justificar la compra con lógica”.

Esta premisa es vital en el copywriting y está respaldada por investigaciones como las del profesor Gerald Zaltman de la Harvard Business School, quien descubrió que el 95% de nuestras decisiones se toman en el subconsciente, gobernado por las emociones.

Por lo tanto, el trabajo del copywriter es motivar utilizando emociones y luego apoyar esa motivación con lógica, ofreciendo así una razón sólida para actuar.

Ejemplos de copywriting con información del buyer persona

Permíteme mostrarte varios ejemplos de cómo podemos y debemos utilizar la información de nuestro buyer persona o prospecto.

Ejemplo de copy emocional con lenguaje del buyer persona

Presta atención a este email, en el cual presentamos una oferta de una de nuestras promociones del curso de copywriting digital Uruk.

Utilicé expresiones que usan nuestros suscriptores:

• No sé cómo expresarme en lo que quiero escribir.
• Quiero transmitir de una manera correcta el valor de nuestros productos.
• Me siento poco creativa a la hora de escribir, y esto hace que me desanime.
• Quiero expresar el verdadero valor de lo que aporto para que mis clientes sepan que mis productos o servicios son para ellas, porque les van a ayudar a mejorar sus problemas.
• No sé cómo organizarme al escribir, y siento que el mensaje de los textos se pierde.

El email aborda directamente las dudas y frustraciones de los suscriptores sobre cómo mejorar sus habilidades de escritura para marketing, reflejando el lenguaje y las preocupaciones reales de la audiencia.

Esto no solo muestra empatía sino que también valida sus emociones, haciendo que el mensaje resuene de forma auténtica.

Estas frases son transcripciones de respuestas a una pregunta que hacemos a todos nuestros suscriptores: ¿cuál es mayor desafío que tienes ahora con tu negocio y qué crees que el copywriting puede ayudarte a resolver? 

Algunas respuestas son desde el punto de vista de una persona que quiere convertirse en copywriter, y otras son desde el punto de vista quien quieren aplicarlo a su negocio.

Sin embargo, todas ellas son respuestas naturales. No suenan a marketing.

Y el momento en el que nuestros suscriptores leen este mensaje, dicen, Ivo y la escuela comprenden cómo me siento y lo que quiero conseguir.

De esa forma, generamos más empatía. Nos alineamos con nuestros suscriptores para que se den cuenta de que comprendemos lo que necesitan. Y, por tanto, podemos darles una solución.

Te sugiero encuestar, hoy mismo, a tu audiencia en tu red social favorita o por email.

Pide que te expliquen realmente con detalle cuál es su problema, qué es lo que quieren, cómo se sienten, cuál es su preocupación.

Y literalmente, quiero que lo copies y transcribas en tus anuncios, en tus titulares, en tus post, en los contenidos de tu blog, en tus videos de YouTube, en tus emails, en tus páginas de captura, en tus páginas de venta, etc.

Ejemplo de copy con resolución de objeciones

En nuestro programa “Kit de Inicio Rápido“, dirigido a personas que están pensando en comenzar en la profesión de copywriter, pero no lo tienen claro.

El texto comienza enfatizando la posibilidad de explorar la carrera de copywriter sin arriesgar mucho tiempo ni dinero. Este enfoque aborda directamente una objeción común entre los principiantes, eliminando una barrera significativa y motivando a la acción con una solución práctica y accesible.

Ejemplo de copy con justificación lógica

En la página de nuestro curso certificado de Copywriter Digital, se incluye una sección que resalta la creciente demanda de copywriters en el mercado, apoyada por estadísticas sobre el crecimiento del sector y las oportunidades laborales.

Este enfoque no solo capta la atención del prospecto, interesado en mejorar su situación laboral, sino que también proporciona datos concretos y verificables que justifican racionalmente la decisión de invertir en el curso.

Paso 3. Estructura tu mensaje con fórmulas de copywriting

El siguiente paso en la elaboración de un mensaje de copywriting eficaz implica estructurar tu mensaje usando fórmulas probadas. Estas fórmulas están diseñadas para persuadir y convencer, llevando al lector a través de un proceso que culmina en una decisión de acción.

Una de las fórmulas más emblemáticas y universalmente adoptadas en el copywriting es la fórmula AIDA, desarrollada por Elias St. Elmo Lewis.

AIDA es un acrónimo que representa Atención, Interés, Deseo y Acción. Esta secuencia estratégica guía al lector desde captar su atención inicial, a través de despertar su interés, fomentar un deseo palpable y, finalmente, motivarlo a realizar una acción específica. Es crucial mantener el interés del lector a lo largo de todo el mensaje, asegurando que cada elemento de AIDA esté interconectado y reforzado para mantener la cohesión y la fluidez del discurso.

Es importante destacar que, aunque estas fórmulas proporcionan un marco robusto para principiantes y profesionales por igual, el verdadero arte del copywriting a menudo reside en saber cuándo y cómo adaptarlas. Con la experiencia y el desarrollo de habilidades, los buenos copywriters aprenden a flexibilizar el uso de estas estructuras.

Los mejores profesionales no se limitan rígidamente a estas fórmulas; más bien, las utilizan como punto de partida para luego explorar y experimentar con enfoques más dinámicos y personalizados. Esto permite que el mensaje no solo cumpla con los requisitos básicos de persuasión, sino que también resuene de manera más auténtica y original con la audiencia.

Ejemplos reales de fórmulas de copywriting

Veamos ahora algunos ejemplos del uso de la fórmula AIDA.

Ejemplo de email de lanzamiento

Tomemos un email que redacté para anunciar un curso especializado en inteligencia artificial para copywriting. El asunto del email era: “El Curso IA Copy abre sus puertas”

Directo y concebido para captar inmediatamente la atención de una audiencia ya familiarizada con la inteligencia artificial.

El mensaje comenzaba destacando la apertura del curso y enfatizando su capacidad para permitir a los usuarios crear textos de marketing de alta conversión rápidamente. Este enfoque no solo captura la atención sino que también comienza a construir interés y deseo, anticipando objeciones comunes como la duda sobre la calidad del copy generado por IA y ofreciendo soluciones a estas preocupaciones.

Ejemplo de página de captura

En otro caso, utilicé la fórmula AIDA para diseñar una página de captura destinada a captar prospectos para un webinar gratuito sobre SEO.

El titular y el subtítulo estaban diseñados para captar la atención rápidamente, orientados a una audiencia ya informada sobre SEO.

Los bullet points en la página despertaban el interés y el deseo al prometer revelar:

• cómo descubrir nichos desconocidos y minimizar la competencia.
• un método para ahorrar meses de trabajo.
• cómo escalar sitios web con alto potencial de rentabilidad.

La llamada a la acción era clara y directa, incentivando a los usuarios a registrarse de inmediato y gratuitamente.

Ejemplo de página de ventas

Tomemos como ejemplo, el Kit de Inicio Rápido para Copywriters y Redactores de Contenido.

Para comenzar, llamamos la atención visualmente con un video, pero vamos a centrarnos en la copy, que dice así:

“¿Aún no sabes si el copywriting y la redacción de contenido son la salida profesional que deseas?”

Es una pregunta que muchos de nuestros suscriptores se hacen.

En la escuela, hemos identificado que muchos usuarios no están seguros de si el copywriting y la redacción de contenido es para ellos, ni si vale la pena.

Y la cuestión es que en el mercado, a menudo, los cursos son muy costosos, suponiendo una gran inversión de tiempo y dinero.

Acto seguido, ofrecemos una solución alternativa: “Descubre y Prueba la Profesión de Copywriter y Redactor de Contenido en Solo 7 días”.

Finalmente, dice: “Sin arriesgar una gran cantidad de tiempo ni dinero”. 

Esta es la principal objeción.

A los usuarios, les preocupa pagar un elevado importe, realizar la formación, y descubrir que no es la profesión a la que quieren dedicarse. 

Y lo que hemos es llamar la atención, o lo que es lo mismo, cumplir con la primera etapa de la fórmula AIDA.

A partir de ahora, todos los elementos que utilicemos van a estar destinados a retener el interés, para poder despertar el deseo de nuestra audiencia y, en su momento, llamar a la acción.

Tenemos aquí una llamada a la acción desde el comienzo. Esto es muy habitual. Te lo recomiendo hacer, sobre todo, con una audiencia madura, o bien productos cuya barrera de entrada es baja.

Cuando la barrera de entrada, en términos de precio, es baja, puedes hacer las llamadas a la acción y colocar botones, above the fold (desde el primer pantallazo de la página web).

Le hemos presentado la propuesta de valor en el titular, lo cual puede ser suficiente para despertar su deseo. Acto seguido, llamamos a la acción, indicando el precio: “Apúntate ahora por solo 97 euros”. 

Además, el adverbio “por solo”, contribuye a reducir la percepción del precio.

Acto seguido, les decimos qué es lo que van a conseguir. Estos son los objetivos de este curso:

• “Experimentar una inmersión inmediata en la profesión del copywriting y la redacción de contenidos.”
• “Definir tu perfil y tu portafolio profesional ajustado a tus fortalezas y atractivos para clientes y empleadores.”
• “Poner en marcha tu plan de marketing para conseguir tu primer empleo o cliente.”

Ahora, estamos aludiendo al deseo específico de nuestro usuario, en forma de lo que este curso hace por él, descrita específicamente.

Recuerda que la especificidad contribuye a que tu copy sea mucho más creíble.

Después le decimos: “Soluciona tu falta de experiencia y evita los errores de principiante”.

Acabamos de aludir a una problemática habitual, de la cual puede que sea consciente o no. 

Esto contribuye a estimular el deseo de nuestro prospecto. Le estamos advirtiendo de que si no se forma adecuadamente, puede cometer algunos errores graves. A través de esta formación no los cometerá.

Acto seguido, le decimos: “No permitas que la parálisis por análisis sabotee tus comienzos”.

Esta es la mayor barrera que tienen nuestros suscriptores. Comienzan a investigar, a formarse por su cuenta, con blogs, tutoriales y formaciones gratuitas. 

Al final, tienen todo tal revuelo en la cabeza que se paralizan.

Por eso, le decimos: no te paralices, te lo vamos a poner muy fácil. De nuevo, reducimos las objeciones, y le ayudamos a avanzar.

Todo lo que necesitas para lanzar tu carrera de copywriter y redactor de contenidos en 7 días, y aquí vamos explicando los distintos módulos y que incluye cada uno de ellos.

Recuerda que el último elemento dela formula AIDA, es la llamada a la acción. Debes decirle al usuario lo que tiene que hacer específicamente.

Eso es lo que hacemos: “Apúntate ahora al kit de inicio rápido sin asumir ningún riesgo. Cuando dispones de las herramientas adecuadas y conoces los procesos correctos, comenzar en el mundo profesional de la redacción es mucho más sencillo. Eso es lo que el Kit de inicio rápido te proporciona.”

Paso 4. Aporta creatividad y singularidad

El cuarto paso en el desarrollo de un mensaje de copywriting efectivo es incorporar creatividad y singularidad.

A menudo, este aspecto suele ser subestimado en las formaciones onlines. Sin embargo, las agencias de publicidad tradicionales son muy conscientes de su importancia. La creatividad es fundamental en los mercados maduros y saturados.

Permíteme proponerte dos ideas clave para integrar la creatividad en tu copywriting:

• Propuestas de valor originales y únicas: Aunque muchos productos y servicios puedan parecer similares a los de otros en el mercado, comunicar de manera única y distintiva puede crear una propuesta de valor diferenciada. Te recomiendo ver el tutorial sobre la propuesta de valor.
• Voz y personalidad de marca distintivas: Crear y mantener una voz de marca coherente y única en tus mensajes es una forma efectiva de ser original. Esto implica reflejar la personalidad de tu marca en cada mensaje, lo que puede transformar productos o servicios similares en algo único ante los ojos de tu audiencia.

Veamos algunos ejemplos.

La cadena de restaurantes Goiko ha utilizado elementos de la cultura popular para crear una voz única que resuena fuertemente con su audiencia.

Por ejemplo, han adaptado frases de la serie “Game of Thrones”, como “Goiko is Coming”, y la han convertido en “Chorreo is coming”.

Este tipo de comunicación no solo captura la atención sino que también fortalece la identidad de la marca.

Te recomiendo el tutorial sobre voz de marca.

Paso 5. Utiliza técnicas de escritura persuasiva

El quinto y último paso en la creación de un mensaje de marketing y ventas es el uso de técnicas de escritura persuasiva.

Para comenzar, es esencial familiarizarte con los principios fundamentales de persuasión, y te recomiendo encarecidamente la obra “Influencia: Psicología de la persuasión” de Robert Cialdini.

Aunque no es un manual específico de copywriting o marketing, este libro ofrece una profunda comprensión de cómo protegerse contra la manipulación al entender los principios de la persuasión.

Principios de persuasión

Cialdini identifica varios principios claves como la reciprocidad, el compromiso y la coherencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad y la escasez.

A continuación, voy a enseñarte cómo cada uno de estos principios se aplica en la práctica del copywriting, proporcionando ejemplos concretos para una mejor comprensión.

Reciprocidad

Este principio se basa en la tendencia natural de las personas a querer corresponder a un favor o detalle recibido. En marketing, se manifiesta frecuentemente durante la generación de leads. Por ejemplo, ofrecemos un curso gratuito de copywriting, a personas interesadas en aprender estas habilidades, a cambio de sus datos de contacto.

Si te interesa, aquí lo tienes:

Este intercambio inicial no solo fomenta la reciprocidad sino que también establece una base para futuras interacciones, donde el usuario se siente más inclinado a participar en nuestras ofertas formativas, habiendo ya recibido algo de valor.

Compromiso y coherencia

Este principio se refiere a la tendencia de las personas a actuar de manera consistente con sus declaraciones o acciones anteriores.

Por ejemplo, en nuestros emails de bienvenida, instamos a los nuevos suscriptores a responder con detalles sobre sus expectativas o situaciones.

Esto no solo aumenta la probabilidad de que nuestros futuros correos lleguen correctamente a su bandeja de entrada principal, sino que también compromete al usuario desde el principio, haciéndolo más propenso a continuar interactuando y respondiendo de manera consistente.

Prueba social

Las personas confían más en los productos o servicios que ven que otros también están usando o valorando positivamente.

En nuestra escuela, utilizamos intensivamente testimonios y reseñas de estudiantes previos. Disponemos de una página específica llena de testimonios de clientes que cubren diversos sectores, con videos y relatos detallados que demuestran la eficacia y el valor de nuestros cursos. Esta prueba social es fundamental para construir credibilidad y fomentar la confianza entre prospectos.

Autoridad

Respetamos y confiamos más en aquellos que percibimos como expertos o autoridades en un campo específico. En nuestro contenido, frecuentemente hacemos referencias a estudios y expertos.

En esta misma guía, he mencionado investigaciones de la Harvard Business School. Esto no solo refuerza la validez de nuestra información, sino que también eleva la percepción de nuestra propia autoridad en el tema.

Escasez

Este principio se basa en el valor percibido que aumenta con la rareza o la limitación en la disponibilidad de algo.

Un ejemplo claro es cuando lanzamos una oferta especial que solo está disponible por un tiempo limitado. Estas menciones crean un sentido de urgencia que puede motivar a los prospectos a actuar rápidamente para no perderse la oportunidad.

Sesgos cognitivos con ejemplos de copywriting

En el ámbito del marketing y la psicología humana, los sesgos cognitivos juegan un papel crucial, ayudando a moldear estrategias de comunicación que resonan de manera efectiva con la audiencia.

En esta ocasión, voy a explicarte a tres sesgos cognitivos importantes, y cómo pueden ser utilizados en el copywriting para influir en las decisiones de los consumidores.

Aversión al riesgo

La aversión al riesgo es un fenómeno psicológico donde las pérdidas pesan más en nuestras decisiones que las ganancias equivalentes. Este sesgo puede ser explotado en el copywriting al enfocar el mensaje en lo que el prospecto podría perder si no actúa, en lugar de lo que podría ganar.

Por ejemplo, en una campaña para un servicio de suscripción, en lugar de solo resaltar los beneficios de suscribirse, también podríamos enfatizar lo que se pierde al no hacerlo, como acceso exclusivo o precios bloqueados antes de una subida. Este enfoque tiende a ser más efectivo porque el miedo a perder algo a menudo motiva más que la posibilidad de ganar algo nuevo.

Sesgo de anclaje

Este sesgo describe nuestra tendencia a confiar demasiado en la primera pieza de información ofrecida (el “ancla”) al tomar decisiones. En el contexto del copywriting, esto se utiliza al establecer precios o al presentar un producto costoso primero, seguido de opciones más económicas.

Por ejemplo, si inicialmente presentamos un producto premium con un precio alto, cualquier producto posterior que ofrezcamos a un precio menor parecerá mucho más razonable, incluso si está por encima del precio de mercado estándar.

Además, este método es eficaz al incluir bonus o extras que aumentan el valor de la oferta principal sin coste adicional, haciendo que la oferta sea más atractiva.

Sesgo de confirmación

Este sesgo se refiere a la tendencia de las personas a buscar, interpretar y recordar información de manera que confirme sus creencias previas. En marketing, es crucial alinear el mensaje con las expectativas y creencias del público objetivo para reforzar su disposición a actuar.

Sin embargo, es vital no manipular esta tendencia proporcionando información sesgada o incompleta, ya que podría socavar la confianza del consumidor a largo plazo.

Técnicas de copywriting con ejemplos reales

Para fortalecer aún más tus habilidades de copywriting, aquí te presento tres técnicas fundamentales que puedes implementar, cada una acompañada de ejemplos prácticos para ilustrar su efectividad:

Transformar características en beneficios

Es crucial adaptar la descripción de las características de un producto o servicio para destacar los beneficios directos que estos proporcionan a los consumidores.

Por ejemplo, en nuestra formación de copywriting digital, no sólo mencionamos que incluye múltiples manuales y plantillas, sino que especificamos cómo estos recursos ayudan a los alumnos a ahorrar tiempo y mejorar la eficacia de sus mensajes.

Estas plantillas están diseñadas para facilitar la redacción de propuestas de valor convincentes, puntos de venta únicos, y titulares atractivos, todos elementos que mejoran directamente las habilidades de copywriting de los estudiantes.

Otro caso es el de las pérgolas bioclimáticas de Durmi, donde no solo hablamos de sus características técnicas, sino que destacamos cómo estas permiten a los usuarios disfrutar de su espacio exterior con comodidad todo el año.

Estas pérgolas no solo protegen del sol y la lluvia, sino que también regulan la temperatura y el flujo de aire, transformando un espacio exterior en una parte habitable y confortable de la casa, lo que agrega un valor considerable a la propiedad.

Storytelling

El storytelling es una técnica poderosa para captar y retener la atención del público. Una historia bien contada puede hacer que el contenido sea más memorable y emocionalmente resonante.

Por ejemplo, en uno de nuestros emails, narré mi transición de actor a vendedor, detallando las dificultades y aprendizajes a lo largo del camino.

Este enfoque no solo entretiene sino que también crea una conexión personal con los lectores, haciendo que el mensaje sea más persuasivo y difícil de ignorar.

Llamadas a la acción claras y directas

Cada mensaje de marketing debe incluir una llamada a la acción (CTA) clara, instando al lector a tomar la siguiente medida deseada. Esto es especialmente crucial en campañas de respuesta directa donde el objetivo es convertir el interés del lector en una acción concreta.

Por ejemplo, si quieres aprender copywriting como un profesional, apúntate a nuestra formación gratuita.

Necesito tu ayuda

Me he propuesto el objetivo de contribuir decisivamente a la divulgación del arte del Copywriting y la Persuasión en el mundo de habla hispana.

Deseo que este blog marque un antes y un después para los copywriters, bloggers y emprendedores que quieren tener éxito. Por eso estoy creando estos contenidos tan exhaustivos. 

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