Existen muchos tipos de Buyer Persona.
Esto debería importarte, fundamentalmente, por 3 motivos:
- Al crear un Buyer Persona, probablemente, necesites definir 3 tipos distintos de personas involucradas en el proceso de compra.
- Al aplicar tu Buyer Persona Template al mundo real, necesitarás adaptarte a 8 personalidades distintas de comprador.
- Cada sector o modelo de negocio plantea diferencias en la forma en que la audiencia y los clientes se relacionan con una marca o un negocio.
Haz clic aquí si aún no sabes qué es un Buyer Persona y ver ejemplos
Antes de que se me olvide. Estás leyendo uno de los módulos de mi Guía Extendida sobre el Buyer Persona. Éstos son los demás 😉
Los 3 Perfiles Básicos de Buyer Persona
En primer lugar, los tipos de Buyer Persona se pueden agrupar según la participación que tengan en el proceso de compra.
Buyer Persona Principal
Es el estereotipo de la persona con la que quieres conectar y quien directamente toma la decisión de compra. Habitualmente, los negocios suelen tener un único Buyer persona principal, si bien puede haber casos en los que existan varios estereotipos diferentes.
Buyer Persona Secundario
Son los estereotipos de personas que ejercen algún tipo de influencia sobre el Buyer persona principal. Puede tratarse de prescriptores, asesores, influencers, referrers, etc.
- Los prescriptores son aquellas figuras de autoridad que recomiendan el producto o servicio. Su opinión es decisiva y, a menudo, no es discutida.
- Los influenciadores y asesores pueden desempeñar un efecto positivo o negativo sobre la decisión de compra, dado que su opinión, aun no siendo vinculante, es muy respetada.
- Finalmente, los referrers o recomendadores suelen limitarse a sugerir el producto o servicio, pero carecen de la capacidad influenciadora de las otras figuras.
Buyer Persona Negativo
Es el estereotipo de personas que no representan consumidores inmediatos de tus servicios o productos actuales, pero que podrían verse atraídas por tus contenidos o campañas de marketing.
También puede tratarse de estereotipos de personas que compran el producto o servicio pero cuyo consumo no resulta rentable.
A veces se los denomina "anti-Buyer Persona".
Los 8 Tipos de Buyer Persona según su mentalidad
Los tipos de cliente también pueden clasificarse según su mentalidad y la forma con la que afrontan el proceso de compra. En este caso, se trata siempre de un Buyer Persona principal.
La mejor fuente que conozco al respecto es el artículo que Mike Schultz publicó hace un par de años. Mike es un prestigioso consultor de ventas y presidente de Rain Group.
Los tipos de Buyer Persona que reproduzco aquí fueron validados por la Universidad de Harvard y el MIT, con una muestra de 50.000 perfiles.
Por cierto, cada uno de estos tipos de comprador tiene un nombre propio para ayudar a recordar su mentalidad. Ésta es una práctica bastante habitual al construir Buyer Personas.
Una curiosidad:
Se da la circunstancia de que estos perfiles de comprador fueron definidos con un sexo concreto, algo que resulta bastante osado. No obstante, lo mantendré así por respeto a la fuente original.
Perfil Decisivo -Daniela-
Nombre en código "Decisiva" o "Driver"
Características de Daniela la Decisiva:
- Tiene un carácter directivo.
- Resuelve los problemas con decisión y de forma activa y asertiva.
- Es proactiva, orientada a resultados y le gusta ganar.
- Puede parecer agresiva y dominante.
- Le falta tacto a la hora de comunicarse.
- Es muy exigente y quiere las cosas a su manera y cuando ella lo diga.
Cómo vender a Daniela la Decisiva:
- Reacciona de forma positiva ante un estilo igualmente decisivo y ante una demostración de estar dispuesto a asumir riesgos para garantizar su éxito.
- El conflicto no es un problema para ella, sino todo lo contrario.
- No esperes que busque el consenso o la aprobación de otros. No es su estilo.
Perfil Colaborativo -Clara-
Nombre en código "Consenso"
Características de la Colaborativa Clara:
- Le gusta resolver los problemas con otras personas deliberando.
- Cuenta con un gran tacto. Es diplomática y adaptable.
- Se muestra respetuosa con todo el mundo.
- Sus decisiones pueden llevar bastante tiempo, debido a que quiere asegurarse de que todo el mundo está de acuerdo.
Cómo vender a Clara la Colaborativa:
- Asegúrate de comprender cada una de las influencias que recibe en su proceso de compra; es decir, los Buyer Persona Secundarios.
- Da respuesta e incluye en la conversación a todas estas personas involucradas.
- Todas las grandes decisiones deben ser tomadas en comité.
Perfil Relacional -Renee-
Nombre en código "Amiga"
Características de la Relacional Renee:
- Le encanta la interacción social y es muy entusiasta con el trabajo en equipo.
- Resuelve los problemas de forma creativa.
- Puede llegar a invertir mucho tiempo discutiendo o comentando un determinado tema.
Cómo vender a la Relacional Renee:
- No pierdas demasiado tiempo con tecnicismos, no le interesan.
- Escucha sus ideas y replica su entusiasmo.
- No te extrañes si insiste en hablar bastante sobre temas personales mientras negocia.
- No insistas en adoptar un "enfoque realista" de la situación.
Perfil Escéptico -Esteban-
Nombre en código "Guardián"
Características de el Escéptico Esteban:
- Es introspectivo y se reserva sus críticas.
- No le gusta "adornar las cosas" ni que otros lo hagan.
- Ganarse su confianza puede requerir bastante tiempo.
- Está orgulloso de su escepticismo.
Cómo vender al Escéptico Esteban:
- Prefiere la comunicación escrita.
- Es difícil que de feedback pues suele reservarse su opinión, lo que puede ser peligroso si no se está atendiendo a sus requerimientos.
- Prefiere mantener la negociación en un ámbito puramente profesional.
Perfil Gradual -Gregorio-
Nombre en código "Tortuga"
Cómo vender al Gregorio el Gradual:
- Tiene la mentalidad de la cigarra: "Lento pero seguro"
- Trabaja en equipo y depende de él.
- Es empático, paciente y servicial.
- No es muy amigo de los cambios radicales.
- Puede estar permanentemente reflexionando.
Cómo vender a Gregorio el Gradual:
- Evita centrar tu mensaje en los cambios o plantear demasiadas alternativas.
- Debes asumir que la venta llevará tiempo.
- El proceso de venta debe estar estructurado por fases claras.
Perfil De "Velocidad de curvatura 9" -Walt-
Nombre en código "Agente del cambio"
Sé que el nombre es una verdadera “freekada”, pero no se lo he puesto yo. 😉
Características de "Velocidad de Curvatura 9" Walt:
- Toma las decisiones a una increíble velocidad y de forma simultánea.
- Está dispuesto a asumir riesgos.
- Tiene una perspectiva global.
- Le aburren los detalles.
- Todo le resulta urgente.
- Cambia muy rápidamente a la siguiente "novedad"
Cómo vender a "Velocidad de Curvatura" Walt:
- Más vale que seas capaz de adaptarte a su ritmo.
- Ayúdale a organizar la agenda.
- Dale un mensaje de adaptabilidad y flexibilidad como fundamentales beneficios.
- Mantente en contacto con él después de la venta, pues podría llegar otras persona y despertar su interés con una nueva propuesta.
Perfil Analítico -Alfredo-
Nombre en código "Hoja de Cálculo"
Características del Analítico Alfredo:
- La estadística es su principal criterio de decisión.
- Prefiere seguir las reglas y un procedimiento establecido.
- Resuelve los problemas analizándolos desde diferentes ángulos
- A veces, recaba mucha más información de la necesaria.
Cómo vender al Analítico Alfredo:
- Proporciónale datos para probar y contrastar tu propuesta.
- Sé precavido a la hora de criticar, pues puede tomárselo como algo personal.
- No le presiones. Dale el tiempo que necesite para analizar la información.
Perfil Innovadora -Irene-
Nombre en código "Aventurera"
Características de la Innovadora Irene:
- No le importa el orden establecido y le gusta probar los límites.
- Resuelve de los problemas de una forma creativa e informal.
- Es algo desorganizada y caótica.
Cómo vender al la Innovadora Irene:
- Haz una lluvia de ideas con ella y demuestra cómo podéis hacerlas realidad.
- Asegúrate de que la negociación avanza, pues Irene puede ser algo desorganizada a la hora de tomar decisiones.
- Evita obligarla a analizar los detalles.
AHORA TOCA PONERLO EN PRÁCTICA
Ahora que conoces los distintos tipos de Buyer Persona, estás mucho mejor preparada para crear el perfil de cliente ideal de tu negocio y ofrecerle un mensaje convincente.
¿Conoces otros clasificación y tipos de Buyer Persona? Por favor, compártelos conmigo.
Hola que tal!
Una consulta en tu articulo hay dos perfiles que no se encuentran en el articulo de origel. Quería saber de donde lo sacaste. Y si me puedes pasar la bibliografia.
Gracias de Antemano.
Hola Paola. Por favor, sé más específica. Por otro lado, mi bibliografía es extremadamente amplia y mis contenidos también incluyen conocimientos propios de mi práctica profesional. Me temo que no puedo darte lo que me pides 🙂 No obstante, y como puedes ver, acostumbro a enlazar a los contenidos y fuentes más relevantes, de modo que tienes un buen punto de partida. Un saludo
Genial tu árticulo ha sido muy explicito mi duda surgía especificamente en el punto que mencionas el artículo que Mike Schultz y como separán en 8 tipos de buyer persona, busqué el articulo y solo menciona 6 por eso te hacia la consulta de que material te apoyaste para los otros dos que tu nombras (perfil gradual -Gregorio y perfil de “velocidad de curvatura 9” -Walt) o si son de tu intelecto propio.
Hola Paola.
Creo recordar que tanto Walt como “Gregorio” están tipificados por Mike Schultz, a no ser que haya cambiado el contenido desde que lo publiqué.
Quizá te haya despistado la traducción. ¿Puede ser? 🙂
Un saludo
Excelente definición,más enfoque para los buyer personas en las fases de negociación.
Cordial saludo.
Gracias Álex